כישורים מובילים בקרב מנהל מכירות שטח

 

מנהל מכירות שטח הינו הגורם המשמעותי והמשפיע ביותר במערך המכירות בארגון.  באחריותו להוביל את מערך המכירות של הארגון לגידולים בהכנסות ולשמירה על הרווחיות, הוא עושה זאת תוך הנעה ובקרה על צוות עובדיו בשילוב ניהול רציף של ממשקי עבודה.

עבודתו של מנהל המכירות אינה קלה והוא נדרש לעמוד במשימות רבות ותובעניות וזאת בצורה רצופה.  לפיכך, הוא נדרש להשתמש במספר כישורים ויכולות לצורך מיכסום הצלחת תפקידו:

הנעת עובדים

  • מאתר את גורמי ההנעה של העובדים וגורם לכל אחד מחברי הצוות לרצות לתת מעבר ליכולת הנתונה.
  • מציב יעדים מאתגרים ויוצר אקלים של השגיות אישית  וצוותית.
  • משפיע על חברי הצוות לבצע את המשימות הנתונות.
  • מאתר עוצמות וחולשות של אנשי הצוות ומתרגם אותן לתוכנית שיפור ביצועים.
  • משמש דוגמא אישית לצוות במחויבות למשימה.

ניהול ביצועים ובקרה

  • מתכנן ומגדיר יעדים לעובדיו ומנחה אותם במהלך ביצוע המשימות.
  • מנהל ביעילות תקציבים ומשאבים נתונים.
  • מבצע בקרה שוטפת תוך מדידת תפוקות ועמידה ביעדים.
  • תכנון פעילות שוטפת בהתאם לתוצאות.
  • מעריך את ביצועי העובדים (משוב).
  • מבצע תחקירים לצורך למידה ושיפור מתמשך.

ניהול ממשקי עבודה

  • מבין את הקשר וההשפעה בין הפעילות שלו לפעילות של יחידות אחרות ומנהל באופן אפקטיבי את ממשקי העבודה

שלו עם אחרים – מייצר מצב W/W.

  • בניהול קונפליקטים מקפיד לבצע: הכנה מוקדמת לפגישה, הקשבה פעילה ושאלת שאלות, זיהוי ההתנגדות

האמתית ופתרון התנגדויות סמויות ומדומות.

ראייה מערכתית

  • נרתם ומיישם החלטות הנגזרות ממדיניות החברה.
  • מקבל החלטות התומכות בהשגת יעדי  החברה  גם מול קושי ואילוצי משאבים.

יכולת למידה

  • משתמש בגמישות מחשבתית ויצירתיות.
  • מבצע פעילויות חדשות לשיפור תהליך קיים.
  • חותר לשיפור איכות ביצועים דרך למידה מטעויות ומהצלחות
  • מתעדכן ומעדכן את הידע הנדרש לביצוע משימות.
  • פתוח לקבל משוב מקצועי ואישי.
  • מיישם את הנלמד (הדרכות, משובים) במסגרת העבודה השוטפת.

פיתוח וחניכה

  • מעצב אווירה למידה: נותן לגיטימציה לשאול ואף לטעות.
  • מגבש עם אשי המכירות תוכנית חניכה אישית לישפור ביצועים על בסיס הערכת ביצוע.
  • מוביל את איש המכירות לגילוי עצמי של פתרונות על בסיס שאילת שאלות.
  • מלווה את איש המכירות במהלך הפעילות , מסביר ומדגים את הנדרש.
  • משדר אמון ביכולת ההתפתחות של העובד .

ללא ספק כל הכישורים הינם חשובים, יחד עם זאת יש לזכור כי הנעת עובדים וניהול ביצועים ובקרה מהווים את לב הפעילות של מנהל המכירות בארגון וגוזלים את רוב זמנו לעיתים על חשבון הפעילויות האחרות הנדרשות.

בהצלחה!